AIDA – La tecnica di vendita all’opera

15 Gennaio 2018

A.I.D.A.

Le tecniche di vendita sono tattiche studiate appositamente per influenzare il processo di marketing, al fine di migliorare la probabilità che il cliente potenziale acquisti il prodotto (o servizio) da parte del venditore.

Vediamola all’Opera.

Le tecniche di vendita più famose sono quelle denominate AIDA e SPIN Selling, che sono due acronimi rappresentanti le iniziali delle azioni da compiere. spieghiamo immediatamente cosa significano:

A.I.D.A. sta per:

A come Attenzione: fase dell’incontro in cui devi catturare l’attenzione del potenziale cliente. In genere dura pochissimo, spesso la si ottiene con una sola frase. E’ una fase molto importante in quanto, se non ottieni l’attenzione dell’interlocutore, difficilmente l’incontro approderà da qualche parte…

I come Interesse: è la fase dell’incontro in cui devi cercare di suscitare l’interesse del potenziale cliente. In questa fase devi cercare di collegare i suoi bisogni, consci o inconsci, facendogli percepire che con il tuo prodotto o servizio potrà risolverli. In genere, questa fase è caratterizzata dall’utilizzo, di azioni di stressing che portano a enfatizzare o ingigantire i problemi, per caricare di ansia il potenziale cliente (ansia di non poterli risolvere da solo) e di interesse (su come può uscire dai problemi).
D come Desiderio: se le precedenti due fasi sono state realizzate in modo corretto e bilanciato, il cliente è propenso a desiderare la tua soluzione per uscire da suoi problemi. Ora dobbiamo accompagnare il potenziale cliente in un percorso in cui cerca di fargli immaginare come sarà la sua vita quando userà il suo prodotto/servizio. Più il cliente si identificherà nella situazione, maggiore sarà il desiderio che si dirigerà verso la tua soluzione, maggiori saranno le possibilità che compia l’azione (Call to action).
A come Azione: se il cliente è arrivato fin qui in modo naturale, cioè senza aver capito che stavi utilizzando delle tecniche di vendita, allora l’azione (Call to action) sarà il normale sbocco.

Tuttavia, non è che siccome hai fatto bene il compito fino alla fase del desiderio, allora la chiusura sarà sempre positiva. Ovvio che anche in questa fase devi utilizzare apposite tecniche di vendita che ti permetteranno di scavalcare le ultime obiezioni  o esitazioni che potrebbero arrivare all’improvviso prima dell’azione finale.

SPIN

Lo SPIN Selling è una tecnica talmente segreta che Neil Rackham l’ha inserita nel 2000 nel libro omonimo. In Italia non lo conosce quasi nessuno. Eppure dovrebbe far parte della libreria di chiunque si occupi di marketing.

Per riassumere la metodologia di vendita SPIN in poche parole, sarebbe: Ascolto attivo, le giuste domande al momento giusto. In pratica non dobbiamo sommergere il cliente con un fiume di articoli e parole, ma bisogna imparare a porre le domande corrette ed ascoltare le risposte. Guidandolo così verso l’azione (Call to action). In pratica è la qualità delle domande a fare la differenza.

In genere questa tecnica di vendita si utilizza su prodotti complessi e di valore elevato. Se invece devi vendere prodotti semplici a basso valore, in genere è sufficiente utilizzare i primi due tipi di domande.

Tutto varia in funzione del cliente e del tempo che ti concede per “seguirti”, e questo dipende dal valore percepito che il cliente da al prodotto.

SPIN è l’acronimo di:

S come Situation (domande situazionali),

P come Problem (domande sui problemi),

I come Implication (domande sulle implicazioni),

N come Need Payoff (domande sulla ricompensa).

Come avrai intuito questa tecnica di vendita non può essere utilizzata senza inserirla all’interno di un processo più complesso. Però è altrettanto vero che esercitarsi e diventare abili nell’arte di porre le domande seguendo lo SPIN può aiutarti sensibilmente a compiere l’azione.

Lo scopo fondamentale dello SPIN Selling è aumentare nella mente del cliente il valore delle soluzioni proposte, focalizzandolo sui benefici, allo scopo di superare le obiezioni sul prezzo.

In pratica inizi usando le domande sulla situazione per costruire un contesto all’interno del quale operare, e per creare empatia con il cliente. È la fase del primo approccio allo scopo di creare Rapport.

Le domande sui problemi fanno emergere le esigenze che serviranno ad introdurre le domande sulle implicazioni. Queste ultime porranno attenzione sul PAIN e faranno emergere nel cliente il peso del problema che deve essere risolto. È questa la fase più importante della comunicazione, quella su cui devi concentrarti e rimanere fino a che non sia evidente la gravità del problema nella mente del cliente.

Le domande sulla convenienza ti aiuteranno, anche grazie spesso all’aiuto del cliente stesso, a concentrarti sui vantaggi. Trasformerai il clima pesante appena creato in un clima di fiducia e propositivo, andando ad elencare tutti i benefici che il cliente otterrà.